前几天，将近50岁的罗永浩高调宣布要开始做电商直播，引发了全网热议，4月1日晚，老罗在一片质疑和掌声中开启了他的首秀，直播高峰291万人，销售额达1.4亿。

素材来源：3月30日直播后，长城君独家采访电商老兵嵇晨，经长城展和受访者审核后发布

文章导读

本文优质度：★★★★★+    口感：香辣牛板筋

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长城君邀您阅读前，先思考：

· 淘系开店会有哪些坑？

· 快消品的电商组织架构是怎么样的？

· 为什么是2019淘宝直播大热？

· “淘宝+直播”是标配吗？

· 各类直播平台如何选择？

· 淘宝直播会遇到的坑？

· 做成淘宝直播的必然因素？

嵇晨

十余年电商老兵

操盘总计过20亿

十余年电商老兵，书写20亿传说

我电商做了13年，一路从助理到总经理，见证了淘宝的成长和辉煌，经历了公司上市也目睹过公司的破产，也算是亲身见证了中国电商的黄金十年。

十多年来我操盘过10多家500强快消品牌，包含好时、善存、钙尔奇等，创造了共计超20亿的销售额，熟悉完整的电商体系，精通各种操盘模型。

这六件事千万不要做

上周直播有些问题还没来得及回答，我感觉到了大家对开店和代运营的问题比较感兴趣，所以我先谈一下在我从事电商的过程中遇到过损失最大的六个坑：

（1）版权问题需要引起重视，曾经有公司价值一千万的链接因为盗用图片，导致产品链接被删，生意归零；

（2）商家店铺宣传务必重视广告法，不重视广告法导致产品介绍有违禁词，曾经有价值两千多万的快消品公司一夜关店下架并且面临法律风险；

（3）重视供应链和发货规则，职业反钓鱼集团对经营不善的商家“重点攻击”，例如利用发货规定，在国庆假期期间，搜罗和利用时间差，一次性拍下几十万商品，导致商家违规支付巨额罚款；

（4）做淘宝未必一定要刷单，不职业的PR公司可能会造成适得其反的效果，例如将所有的好评换成差评再反过来控告；

（5）重要的钱一定要要花在重要的地方，有些老板为了省钱找了不专业的运营，操盘巨额的推广资金，导致无端的推广费浪费，甚至花了一两百万只成交了三单；

（6）要清楚淘宝运营规则，由于不清楚淘宝运营规则操作失误或操作不当，未经品牌授权经营淘宝店，导致卖低价被品牌方告维权，淘宝店关店，甚至被打假团队判定为侵权。

专业的团队做专业的事

电商是一个很复杂，需要团队配合的工作，因此整个链路会较长，所以很多人好奇为什么品牌方拥有这么多精英专业的员工，却还要将电商的运营外包？针对这点，我认为术业有专攻，当公司足够大的时候，不可能完全面面俱到，这样成本会很高，效率会很低，因此需要外部的协作。

我先来分享一下，如果你是甲方公司，你的电商部门架构应该由以下几部分构成：产品部门、渠道部门、供应链风控部门，核规部门、法务部门；

而负责操作的第三方团队的主要组织和部门有：

运营部（店铺运维）、

推广部（付费引流部分）、

设计部（创意输出）、

文案部（提炼挖掘产品卖点文案，并且符合法规）、

客服部（提供售前售中服务，提高消费满意度）

直播：“看不见、看不起、看不懂、跟不上”

说起直播，很多人“看不见、看不起、看不懂、跟不上”，2019年李佳琦薇娅双十一4000万人观看，创造了6.6亿的销售额。

前不久，网友又爆料李佳琦再上海购置价值1.3亿的豪宅，网红主播直播一天的收入甚至已经超过上市公司一年的收入，并且现在直播间什么都卖，汽车甚至火箭都已经进入了直播间，但是我要提醒大家目前淘宝在做直播的商家不足3%，因此直播带货还刚刚只是个开端，未来还有三到五年的红利期。

图片来源于网络

从两个维度来看这件事，宏观来看，未来直播一定是标配，直播带货也是大势所趋，5G时代的到来将会进一步推进了直播产业的发展，从原来的电视直播、秀场直播、游戏直播、真人直播到现在的淘宝直播，只要有网、有人、有产品就能进行销售。多年来，中国电商发展的黄金十年，将供应链、仓储、物流等基础设施逐步完善，因此“看到即得到”成为了可能。

“人”：越来越多的明星网红入场，从李湘、刘嘉玲、小S到张大奕、雪梨等网红；

“货”：从230万的单件珠宝到上万元的皮草，再到花鸟虫鱼、全屋定制甚至美食优惠券，多的是一些卖不动的品类在直播间相继被引爆；

“场”：远到美国、加拿大、澳大利亚，近到羽绒服长、渔船、农场，哪里有网络，哪里就有直播；

图片来源于网络

从微观来看，淘宝为了留住用户市场，重视内容，2018年逐步丰富直播的内容板块，并完成了“造神”计划，因此出现了李佳琦，薇娅；

（后台回复“福利”，可获得李佳琦薇娅直播设备清单）

我预测，淘宝直播才刚开始，未来三到五年依然大有可期。

“淘宝+直播”=“牛排+胡椒”

PC端到手机端的转化，养成了消费者移动购物的习惯，90%以上的人通过手机进行购物，迎合习惯完成了新老更替；买家从“主动消费”转变为“被动消费”，同时也激活消费者的部分需求：（1）一切为了争夺客户的时间，单位时间内输出密度更大，从详情页到客服解说，互动体验变强。（2）用户停留时间边长，下单可能性更大，直播增加了真实性和品牌背书，提高品牌和产品的转化率。
（3）内容输出围绕人的需求展开，可以更好激发消费者的需求。
（4）推广效率提高，现在的媒体销售和宣传可以连为一体，从之前的拍摄宣传上架等一系列的步骤到现在向扁平化产业链转变。

直播是更高效率的模式，以前一个品牌产品上线会经历消费者调研、研发、生产、市场推广、渠道和销售，有了直播，可直接从工厂端到销售端，传播和销售的效率更高，链路也更短，因此“淘宝+直播”好比市场+品牌部，一键生成，品牌刚有内容，销售端立即可以输出，同步输出。

一切为了卖货，其他白搭

现在很多商家想要做直播，就会面临很多选择：抖音、小红书、淘宝....到底要怎么选择？在我看来，这个取决于你做电商的目的。

如果是为了品牌，那么我建议全平台进行直播，淘宝进行收割；如果是为了卖产品，那么选择淘宝直播就可以，因为真正有购买需求的用户大概率还是在淘宝进行交易，因此用户在哪里渠道就在哪里，并且在所有平台中淘宝的后台体系最为健全，数据维度也更多层次，如果很多商家没有时间和能力做好其他平台，我建议所有时间和能力只做淘系，唯有专注，成功的可能性才更大。

简单来说，做好淘宝直播再去玩其他平台的直播更容易，还有值得重视的是，淘宝后台的数据可以给商家很多反馈，也能帮助商家找到带不动货的具体原因，便于及时调整直播方案和脚本。最后，我要提醒大家的是，淘宝给坚持做直播的商家流量红利，越来越多的人入局之后流量红利就会消失，现在利用淘宝红利累积粉丝，所以越早做红利越多。

直播，要么出众要么出局

既然选择了淘系直播，我认为淘宝直播一共有两条路可以选，自己搭建团队或者找专业的直播团队，因为淘宝直播和电商一样，都需要有专业的团队配备，也需要专业的主题脚本，因为观众会在任何时间切入。

如果商家需要自己组建直播团队，团队配备可以参考下面的架构：

（1）直播经理：统筹汇总直播的每一个细节

（2）运营助理：主播助理，进行直播前期的设备准备，直播前的商品选择，与淘客谈分佣，直播上架产品、推送给优惠券礼品等信息、负责现场控制直播效果以及进行商务对接和推流

（3）主播：要求可以迅速理顺产品卖点，带动直播气氛，通过互动累计粉丝，每天进行数据回顾。

（4）运营支持：后期支持，帮助主播共同准备运维需要的后期素材

（5）商务合作：从淘系平台抓取流量到直播商务合作，联系MCN，主播合作事宜洽谈，协助运营助理供应链选品，协调内部电商运营事宜，洽谈商品和商务资料

（6）数据分析师：就每场直播数据进行分析，寻找优化方案

（7）客服：承接商品链接与客户问答，与仓库联系发货事宜，协调电商内部运营事宜，准备洽谈商品和商务资料

如果商家考虑请专业的直播团队来推产品，我建议，凡是要收费的都是不保证效果的，除非是薇亚和李佳琦这样的直播大号，其余的直播号最好只以带货提成的形式合作，因为直播的唯一目的是能带货，淘系直播衡量的最大权重就是转化率和交易额。

直播预告

淘宝直播并不是表面看上去这么简单，需要专业的团队去操作和维护，之前给快消类客户做的直播代运营，明显让我感受到直播可以帮助客户做到短时间运营销售的闭环。

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如果你想知道淘系直播更多套路和干货，锁定下周一（4月6日）长城直播间，听嵇老师带来更多电商直播干货知识！上期没来得及看直播的同学，记得先补课，后台回复“回看”，获取回看链接！

4月6日

稽晨 直播，拯救你的销售额！