新冠疫情肆虐，人们都在减少外出购物，电商类公司的股价都在上扬，宠物电商尤其如此：Chewy在疫情期间被投资者追捧，综合性电商亚马逊也涨幅惊人。

疫情肆虐，电商类股票收益

危机促进了人们对陪伴的渴求。疫情严重的地区，例如纽约，人们正在购买更多的狗玩具，许多没有养宠物的独居人士也在考虑让家中有些陪伴。

宠物消费受经济周期的影响很小，即便在2008年金融危机期间，美国整体消费支出下降，但宠物消费支出依然在上涨。

例如宏观经济表现不佳的2010年，美国娱乐消费下降7%，食品消费下降3.8%，住房消费下降2%，服装和服务消费下降1.4%，而宠物消费却增长了6.2%。

数据来源：APPA

本文长城君与大家分析被投资者热捧的宠物电商Chewy（垂直市场市占率52%），疫情正促使其成为今年表现最佳的互联网股票之一。

关键句：

1．宠物用品消费刚性，受短期经济危机（比如疫情造成的经济衰退）的影响较小；2．订阅式购买（Autoship）是Chewy的杀手锏，不到一半的客户在第一年流失，但留下的客户忠诚度非常高，并且消费更多；
3．亚马逊这样的综合性电商是所有垂直电商的大敌，但现在宠物电商还不太有利可图，这给像Chewy这样的公司以发展时间。

宠物的“拟人化”趋势

庞大的城镇人口基数、晚婚少子趋势、宅生活、良好的受教育程度，都令养宠物的家庭基数攀升，而中国养宠物的人群又以年轻和单身人士为主。

这对应了宠物“拟人化”的趋势，当人们越来越把宠物当成家庭成员时，养宠物更多是出于情感寄托，这与更早之前的娱乐诉求很不一样，主人们也有意愿为宠物购买更高品质的产品，这是这个生意增量的基石。

在美国，宠物赛道的“沃尔玛”是PetSmart，专注于线下店；而宠物版“亚马逊”则是Chewy。Chewy成立于2011年，2017年PetSmart收购了Chewy的大多数股权，Chewy于2019年在纽交所上市。

Chewy的一个杀手锏：订阅式购买

Chewy之所以能够成功上市，一方面是因为在垂直赛道的龙头地位，另一方面源于商业模式的高度可预测性，这依靠Chewy特殊的「订阅式购买（Autoship）」，这项服务贡献了2019年70%的总收入。

Autoship即“定期自动送货服务”，其商业模式建立在宠物消耗品支出的周期性和重复性，一个典型的家庭每月或每两个月需要购买一次宠物食品，猫砂也一样，消费者可以将这些常规消耗品加入Autoship，不用操心下单就可以定期收货，还享受一定折扣。

1. 高频需求留存忠实粉丝

宠物食品是这个赛道的高频需求，这一品类占到了全美宠物市场的42%。就总订单而言，Autoship占Chewy总订单的50%～55%，但却贡献了66%的总收入，这意味着这部分客户花费更多。

这部分客户的交易行为非常一致，从Chewy的财务数据中可以看出，新用户在第一年被吸引过来，Chewy为第一次购买提供30%的折扣（其中10%左右由供应商承担），这些用户往往在第一年支出了180～200美元。

到了第二年，大概会有43%的客户流失掉，但剩下的客户成为了Chewy的忠实粉丝，他们在Chewy平台第二年的支出会急剧增加到500美元（急剧增长的另一个原因是第二年消费者整整支出了一年，而第一年不满一整年），随后在3～4年内按15%～20%增长。

2. 与亚马逊的刀光剑影

订阅式购买还提供了一种可预测性，无论是物流、供应商采购还是营销计划，都保证了公司可以适当管理，以令单位经济保持在合理水平。在电商类公司中，很少有公司能够在投资营销计划之前，就可预见投资回报率。

不过问题来了，如果垂直电商的大敌——综合性电商也开始提供类似的服务，Chewy怎么办？这个问题的确是Chewy如今最大的风险。

与亚马逊相比，Chewy提供了同样的物流交付能力（它号称可以在一夜之间为80%的美国人口提供服务，两天内为99%的美国人口服务），而亚马逊为Prime会员用户提供免费的两天内交付服务。

Chewy上还有一些亚马逊未涉及的高档品牌，其产品宽度是线下宠物连锁超市的两倍，独立零售商的3倍。Chewy给订阅购买用户（Autoship）30%的折扣优惠也是一个壁垒，当然这也打击了毛利率。另外，Chewy也像大部分垂直电商一样，建立了社区论坛和更贴心的咨询服务

尽管亚马逊多年来也在宠物市场进行尝试，但还暂时不会展开更大规模的激烈竞争，因为宠物赛道的行业规模（730亿美元）和宠物电商的低毛利状态，还不足以令亚马逊做出更大的投入。很明显亚马逊会把主要精力放在2.2万亿美元的零售/广告/物流市场上。

写在最后

Chewy的成功并非Autoship“一招鲜”，其经营理念及团队设置也值得借鉴。

（1）Chewy网站以较为低廉的价格为宠物提供所需的产品。上架品牌超过1000种，包括BlueBuffalo，Nutro，NaturalBalance以及Tidy Cats。

（2）Chewy的宠物行为专家24/7全天候为客人答疑，并帮助其找到适合宠物的产品，同时还为每个订单提供了“100％满意保证”政策。在此状况下，宠主可以更放心地购买。

Chewy以及上图列入的这些美国主要宠物电商平台均为CIPS多年的VIP买家，在全球一体化的趋势下，更多分工协作及行业内交流，也是传统线下门店及线上电商的必经之路。