当账上的流动现金还剩下几十万的时候，门店的活体损耗依旧高居不下，我决定出去看看。

上帝总是关上了一扇门，又无意间打开了一扇窗。

几个月前在研究如何提高活体供应链流程的效率，第一时间想到了参考发达国家的经验，于是网上做了一些调研。

选了最有代表性的日本和美国两国的宠物活体行业研究之后非常受启发，决心作更深入的了解。于是分别联系了两国该行业的几个大玩家，一来二去，发现很多问题还是要亲眼所见才能知其所以然。

于是，我第一次不是以旅行为目的地踏上了这座熟悉的城市－东京。

在完成本次赴日目的“考察发达国家宠物活体供应链”的同时，日本宠物店给我留下来非常深刻的印象。短短7天的时间里除了预约去拜访的店铺外，我没有放过任何一家经过的跟宠物有关的店铺。

反观这两年里我接触过的中国一线城市的宠物店形态，巨大的差距其实让我很兴奋，因为在差距里你可以看到中国宠物店的未来。今天这篇文章我先来分享我对日本宠物店的一些理解。

你为谁开宠物店？

我们总是想做好所有人的所有生意，殊不知只能做好一群人的所有生意。

如果这个问题问中国的店主，相信答案多半是：给这里附近养宠物的人。但是日本的宠物店主在开店之前已经对目标客群有了更细分的定位，也就是说在“附近养宠物的人”中挑选了更少也是更精准的那部分人。

一，主营收入就是你的定位

不同于国内的宠物店的多重服务经营方式，日本的同行更倾向于只提供一到两种服务。

■ 比如卖活体

■ 卖用品

■ 做美容

■宠物互动体验(狗狗猫猫咖啡馆)

■ 宠物租赁（可以在室内玩，也可以带出门遛）

以上形式的宠物店虽然只满足养宠人群的一部分需求，但是他们在专项上投入的时间和精力使他们在这些业务上达到非常高的专业程度，提供给宠物以及养宠人群的服务也是相对高质量的。

在垂直领域挖掘的深度也使他们区别于同地区的其他类型宠物店，这种区别帮助他们拥有该地区的所有养宠人群而不担心同质化竞争稀释他们的客源。

二，所谓极致，就是我们只能做好一群人的所有服务。

举一个卖活体的宠物连锁店的例子，在日本宠物活体销量排名前五的连锁店品牌对客群的定位是不同的。他们并不想一家通吃全日本的活体销量，而是明确自己品牌的定位以及相对应的客户群体。

比如全日本年销售额最大的活体连锁品牌之一Pet’s first，他们家主要针对中高收入人群，每只宠物狗的均价达到30-40万日元，加上税和强制购买的宠物保险，更是高达40-50万日元一只（相当于人民币2.5－3.3万）。

相比之下，品牌定位偏向工薪阶层人群的品牌COO家，同品类的均价是20-25万日元（1.3-1.7万人民币），足足相差一倍。价格是他们筛选客群的第一步。

▲pet’s first店铺价格

▲COO家店铺价格

第二步是Pet’sfirst店铺选址，分布在城市中心及副中心地区的商圈及主要街道，也就是白领逛街的必经之地。部分店铺更是不畏高价租金入驻大型shopping mall，成为人们周末逛街之余感受与宠物相处乐趣的体验馆。

不同于大型连锁品牌在价格和档次上区分客户群体，更多个人经营的小店能在日本这个宠物行业如此成熟饱和的形态下维持稳定的客流，自然要挖掘更深层次的客户需求。

此行给我留下最深刻印象的正是这些散落在街头巷尾各具特色的小店，比如这家坐落代官山的Just dog market，别看这家小店的面积仅是一户普通家庭的大小，人家接待的客人可是来自全世界各地的柯基犬爱好者。

店内所有的物品，小到冰箱贴手机吊坠，大到地毯，全部都是柯基主题的。

店主介绍说自从店里养了只柯基犬，原本什么宠物用品都卖的杂货铺渐渐的变成了只卖跟柯基有关的商品，店主不但满世界的淘货，还会自己设计制作，没想到一不小心成为了全世界喜爱柯基犬的旅客来这里淘宝。

三，既然是开店，就要充分考虑地理位置带来的场景细分。

日本是一个人口高度集中在城市的国家，所以在东京这样城市，地皮资源非常紧张。但是如果驱车2小时来到近郊的千叶县，店铺租金就跟东京市区有了天壤之别。

所以同一个连锁品牌的宠物店在东京市区和千叶县的店铺规模完全不是一个量级。

拿我在日本宠物活体连锁品牌AEON Pet Plus来讲，在城市中心的台场店、品川店，都是面积紧凑的小店，但是到了千叶县的海滨幕张购物中心，就摇身一变成为全日本最大的宠物店。

一个集活体销售、宠物用品集市、美容spa、动物医院以及猫狗咖啡体验中心为一体的综合型宠物生活馆。

市场的彻底细分化让日本的宠物店在各自的垂直领域百花齐放。

但是生存乃至发展壮大靠的不仅仅是准确的定位，更是光鲜亮丽的外表下那套高效的流程管理。

这次短短7天的考察里，有一天时间我们有幸受邀参观了日本最大的宠物连锁店之一（也是日本最大的宠物活体销售品牌）COO家。这一天震撼我这个同行的正是贯穿整个行业的高效管理流程。

早上准时在店铺开门的时候到达，体验了一把顾客进店挑选宠物的流程，服务和讲解的专业程度自然不用说，出乎我意料的部分是当我们看中一只长毛腊肠犬的时候，工作人员并没有理所当然的“夸奖”这只小狗，而是拨开它的嘴唇告诉我们这只小狗的咬合有些小问题，可能吃饭会比其他小狗慢，另外右后腿的内侧有一小块皮肤病，如果买回去需要后续的治疗。

如此“诚实”的销售人员还真让我有点不习惯。后来负责人告诉我，这是店员培训最强调的部分：诚信，也是整个行业的行为准则。

这不仅是店员向消费者传达的信息，也是繁殖者向销售者传达的信息。只有行业流程的每个环节都公开透明，整个行业的流通效率才会更高，障碍才越少，这样每个环节的成本才会最低。

结束了店铺学习后，我们驱车赶往正在进行的宠物活体竞标会，这个竞标会是日本独有的活体交易流程中的重要环节之一。

宠物活体竞标会是繁殖者和销售者中间的桥梁，负责控制整个活体市场的价格稳定，保障活体交易的健康问题。

竞标会是交易规则的制定者，它不偏袒任何一方的利益，让繁殖者和各大销售渠道在一个公平公正且有保障的条件下进行活体交易。

所以你在日本想贪个便宜，省去中间环节直接去繁殖者那里购买宠物，几乎是不可能的，因为流程里的每一个玩家都严格遵守游戏规则，才能最大程度上提高流程的效率，收益者最后还是作为流程某一个环节的玩家自己。（竞标会现场不对外开放，而且不能拍照，所以照片欠奉）

参加完竞标会，匆匆赶往下一个目的地，COO家的宠物身体管理中心。

从竞标会采购的宠物会被运输到这个身体管理中心来进行体检、疫苗接种、驱虫以及注射芯片。在完成以上步骤且身体健康状态下，会根据全国各地店铺的不同需求发往不同的店铺。

如果发现有健康问题，会马上送到COO家自己的医院进行治疗和观察。

相比国内活体的供应流程，几乎没有健康检查和疾病预防的环节，这也是为什么国内很多宠物店觉得活体风险太高而不愿意销售的主要原因。(身体管理中心不对外开放，照片欠奉)

这一天的最后一个目的地就是COO家自己的繁殖场。作为全日本宠物销售数量第一的品牌，光靠从竞标会采购并不能满足供应量，所以COO家投资了自己的繁殖场。

鉴于对国内繁殖场的不良印象，进入繁殖场前我本能地捂起了口鼻。但是这个容纳上千条狗的繁殖场里竟然没有半点异味，地上也非常干净看不到排泄物。

令我更惊讶的是看到了这些狗的粮仓，一摞摞整齐的堆着从国外进口的狗粮。我忍不住跟繁殖场的饲养人员确认了一下，这里全部的狗只吃这些进口狗粮。

他说只有吃的好，才能提高抵抗力，降低疾病的发生。我不禁想起了国内繁殖场的口粮标配：鸡架鸭架＋玉米面或者劣质狗粮。

很多时候真的是细节决定成败。

结束一天的考察后回到酒店，我躺在床上脑子快速地运转停不下来。

跟日本相比，宠物行业在国内不要说发达，离规范都差了十万八千里。

在互联网入侵之前，这个行业里鲜有高学历高素质的从业者，尤其是活体销售这块儿，能踏踏实实做生意不被骗实属不易，大多数人对“诚信”和“职业道德”不以为然。

几年来，我们从事的这个行业，他们不是曾经养家畜的农民，就是投机倒把的贩子，仗着国内没有立法规范，做着骗一笔是一笔的勾当。

只有从业人员的素质得到提高，才是整个行业规范的基础。

但是这一天的考察学习让我认识到行业发展的主心骨，除了教育从业者，建立一套高效的流程，以及在流程的每个环节严格按照标准执行，才是提升整个行业水平的关键。

任何一个环节中我们自以为是的小聪明都会降低整个流程的效率，最终为低效买单的还是

我们自己。

原文出处：《秀迷》杂志

本文编辑：哦也君

已获得原作者授权，如需转载请联系我们

 

CIPS福利：

长城宠物招募核心会员

只需回复“我要入会”即可免费入群

免费看到最新的行业资讯

优先获得行业报告

老板来了只能说到这~