不可否认，在各行各业的发展中，经销商在整个商业演绎中起到了至关重要的作用，相信没有哪个行业是离开经销商而独立发展起来的，宠物行业也是如此。

根据《2018年中国宠物行业经营状况调研报告》显示，对我国宠物企业来说，国内经销商是其主要的销售渠道，占比高达82.2%。超6成厂商拥有30家以上的经销商。

数据来源：《2018年中国宠物行业经营状况调研报告》

基于此，许多人推测国内经销商对品牌商会有较强的议价能力，从而挣得盆满钵满，日子过得风生水起。然而果真如此么？长城君采访了几名国内宠物行业的经销商们，来看看他们是怎么说的。

中成欧宇经贸有限公司   单成中

“虽然近几年国内宠物市场迎来爆炸式发展，但传统经销商却更焦虑了。”

单总表示，其原因主要有以下三点：

第一：蓬勃发展的电商对传统经销商造成了不小冲击

前瞻产业研究院整理的资料表明，2014年以来，中国宠物食品线上销售对整体增速的贡献率一直高于线下，中国新兴宠物产品企业总体销售规模持续扩张绝大部分来源于电商渠道。

国内宠物用品企业大部分以线上电商渠道作为切入点进入市场，顺应国内电商渗透率高的特点，快速打开局面占据市场份额。

《2018年中国宠物行业经营状况调研报告》也显示，超过70%的厂商会同时布局线上和线下销售渠道。

2010-2018年中国宠物食品线上线下销售贡献率

淘宝、京东、天猫等综合性电商以及波奇、E宠等垂直宠物电商的快速发展，加上“宠物新零售”等新型商业模式的出现，打破了既定的分销链条（厂家-经销商-门店终端），进一步入侵挤压着经销商的生存空间。

第二：品牌商对销量增长过度自信，导致经销商承受的压力加大

2018年中国宠物消费市场规模达到1708亿。其中宠物狗市场规模1056亿元，宠物猫市场规模652亿元。面对国内千万亿级且还在不断增长的宠物市场，许多品牌商对于销量提出了过度增长要求。

“今年做了4个亿，明年便要卖8个亿，那么（不切实际的）销售压力自然会转移到经销商身上来。”单总举例说。对此，有些经销商觉得做不到选择放弃。但大部分经销商由于不想放弃长期合作的品牌，因此选择能忍就忍，垫资堆库存，经销商承受的压力变大，而货卖不出去还会伤害经销商的信心。

但其实厂商这样做，损害的是双方的利益。更换经销商或者给经销商“施压”，对自己的企业信誉也会产生不良影响。

第三：经销商最大的痛点是无法掌握品牌

单总告诉长城君，其实中国宠物行业经销商最大的痛点在于：你卖的品牌不属于你自己。一个品牌在做市场初期时，由于资金的不足，或是市场开发的需求，它会依托于经销商，借助经销商的资金和资源迅速占领市场

当这个过程完成以后，尤其是市场占有率较高的时候，经销商的作用就开始慢慢的降低。此时，经销商可能就会承受一些压力，如利润被缩减，代理商沦为配送商，以及代理权丧失被替换等风险。

目前，单总已经创建了自己的品牌-钢骨。

华美宇和宠物食品   田勇

“国内宠物行业的经销商不能坐以待毙，必须转型升级。”

就国内经销商的痛点以及发展方向等问题，从业24年的田总和长城君分享了自己的观点。
他表示国内宠物行业的经销商没以前那么好做了，以前厂商对经销商的要求没有那么高。现在随着行业以及厂商的发展，他们对经销商在销量方面提出了更高的要求。但由于成本等原因限制，经销商在人力、物力等方面，越来越无法满足厂商的要求。

另外，经销商好不容易把一个品牌“养”起来了，厂家突然更换经销商或者自己经营，都令人无法接受。目前国内宠物行业的厂家和经销商之间缺少“契约”精神。再者，现在的销售渠道越来越宽泛，经销商的利润点在不断被压缩。

针对这些痛点，田总表示想做好经销商，必须要有“可控性”。在产品的选择上不能太多太全，因为经销商的精力、人力、物力包括仓储都是有限的。做的产品越多，对于经销商来说越不利，因为精力分散，做不过来，每个品牌上分配的资源都会被压缩。

所以与其做多做全，不如做少做精。目前，在转型升级方面，田总创建了自有品牌-馋猫馋狗，并在国内开设了一家工厂加工生产。

 长城君整理下来发现，经销商的痛点包括：

上游痛点：代理权丧失、价格政策不好、品牌销售下降、账期、销售任务；

下游痛点：下游供应渠道多、重点客户流失、卖货越来越少、客户赋能、利润少、账期；

自身经营：经营品牌少、库存面积有限、创新能力弱；

行业竞争：电商冲击、同行恶意竞争；

目前，不少“焦虑”的经销商们正在积极探索转型升级的方法。除了创建自有品牌，在国外建立产品加工厂，做品牌方以外。还有部分经销商利用互联网B2B模式来改变经营模式，搭建电子商务平台提升供应链的效率。另有部分经销商向服务商转型，开起了宠物连锁门店，输出产品的同时用服务理念链接门店运营。还有部分经销商开始做国外品牌代理，帮助国外品牌做产品推广和市场教育工作。

那么，中国宠物行业的经销商们到底该如何转型升级？

为促进行业渠道良性发展，帮助中国宠物行业的经销商们寻找出路。CIPS长城宠物展联合时代宠物全媒体，将于2019年11月21日，在上海共同承办第7届中国宠物经销商（电商）大会暨2019宠物行业领袖年会。会议以“转型升级 共赢未来”为主题，邀请行业精英就“经销商的痛点在哪里？”、“经销商的转型升级之路”、“美国宠物经销商现状与发展趋势”等行业热点话题进行思想交锋、智慧碰撞。 

届时还会颁布长城“三同奖”“年度标杆经销商”、“年度网购品牌”、“年度人物”、“年度营销精英奖”等奖项，以表彰为中国宠物行业做出卓越贡献的优秀经销商和品牌商。

现招募大会独家冠名、金牌赞助商、银牌赞助商、铜牌赞助商若干，冠名赞助将可获得丰厚宣传回报。

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